Экспертное мнение: «Наличие рассрочки в проекте повышает доверие к застройщику»

– Один из эффективных механизмов снижения недоверия покупателя квартиры в новостройке – рассрочка платежа. Недоверие сегодня может возникать по разным причинам – но прежде всего на фоне новостей о крахе крупных девелоперских компаний. В этой ситуации предложение оформить покупку в строящемся доме с рассрочкой платежа рассматривается покупателем как более выгодное и надежное, ведь это позволяет не вносить сразу по ДДУ 100% от стоимости еще не построенной квартиры, а внести только 30-50%. Остаток же выплачивается или в течение года без начисления процентов, или в течение двух лет, с начислением около 12% годовых. Рассрочка, предлагаемая до окончания строительства, означает, что застройщик готов вкладывать в стройку собственные или заемные средства. По нашим подсчетам, это позволяет сократить риски покупателя первички на 30-50%.

Мы проанализировали продажи в проектах, которыми управляет компания «ТОП Идея», и выяснили, что в новостройке бизнес-класса в Москве доля рассрочки может достигать 84% – остальное составляют или 100% оплата наличными, или ипотека. В массовом сегменте, особенно в Подмосковье, ситуация обратная: здесь доля ипотечных сделок в общем объеме продаж может доходить до 90%, а спрос на рассрочку, напротив, очень мал, скорее можно говорить о разовых покупках в рассрочку. Связано это в первую очередь с необходимостью внесения достаточно большой суммы на старте и с более крупными ежемесячными платежами, в сравнении с ипотечными. Так, при стоимости квартиры 4 млн руб. первоначальный взнос по ипотеке составит 800 тыс. руб., а при рассрочке – 1,2 – 2 млн руб.

Однако наличие программ рассрочки и даже доступной ипотеки не сможет «разогреть» спрос, если в проекте отсутствует идеологическая составляющая. Точно так же не стимулирует продажи простое наличие в жилом комплексе детской площадки и двора без машин. Покупателю нужна концепция, и мы стараемся вложить смысл в квадратные метры, стекло и бетон. Например, мы открыли продажи квартир в первом клубном доме Красногорска – ЖК Grand Hills, и наши клиенты уже оценили идею проживания в приватном защищенном пространстве с закрытым доступом и созданием собственного комьюнити жильцов.

Поэтому если застройщик подходит к выстраиванию процесса продаж с разных сторон – и с точки зрения удобства оплаты (наличие разных способов – ипотека, рассрочка), и с точки зрения создания реальных конкурентных преимуществ в проекте, он способен выиграть борьбу на текущем рынке даже в сегодняшних непростых условиях.